간호관리 협상

1) 협상의 개념

- 협상 : 협의를 통해 당사자가 서로 대화를 하여 각자의 주장을 조정하여 목적에 부합된 결정을 하는 방법이며 결정된 대안들에 대해 서로 다른 선호체계를 가진 상호의존적인 당사자들의 의사결정 과정

- 협상행동 : 둘 이상의 당사자 간에 이해관계상의 갈등이 존재하고, 이 갈등을 해결하기 위해 만들어진 규칙이나 절차는 없으며 서로 간에 합의를 보려는 의도가 있는 경우에 일어날 가능성이 높다.

 

* 협상의 특성

- 협상은 둘 이상의 당사자들이 자신에게 중요한 이슈들에 대해서는 상대방의 양보를 받아내는 반면 상대방에게 더 중요한 이슈에 대해서는 양보함으로써 서로 만족스러운 교환에 이르려는 시도라고 할 수 있다. 이 과정에서는 합의점이 양 집단에 이상적인 것이 아니기 때문에 승자도 패자도 없다.

- 협상의 가장 중요한 점은 협상 당사자들의 기본적인 자세

 

2) 협상의 유형

(1) 분배적 협상

- 고정된 자원의 분배에 대한 협상, 가장 보편적인 협상 유형

- 협상의 결과가 어느 당사자에게 이익이 될 경우 다른 당사자에게는 그만큼 손해가 된다는 제로섬의 가정에 기초

- 어느 한 집단의 이익이 다른 한 집단의 손해로 이어지는 현상 상황일 경우 선택

 

(2) 타협적(통합적) 협상

- 당사자들의 이해를 조화시킴으로써 보다 큰 공동 이익을 창출해 내려는 현상

- 협상 당사자의 이익이 반드시 다른 협상 당사자의 손해가 되는 것은 아니며 이득이 될 수 있다는 인식에 기초

- 갈등 당사자 집단들 간의 협상 이슈가 여러 가지일 때, 협상 이슈들에 대해 양 당사자들이 갖는 우선순위가 서로 다를 경우 효과적

 

 

* 협상의 과정

- 분석단계 : 자료를 모으고 조직하며 상황에 대해 진단

- 기획단계 : 협상원칙을 적용하여 합의된 대안을 도출할 수 있는 전략을 마련

- 토의단계 : 쌍방의 관심사와 상호만족할 수 있는 대안이나 공정한 표준 등에 초점을 두고 합의에 도달

 

3) 간호에서의 협상의 중요성

- 간호관리자들에게 필수적으로 요구되는 기술

- 성공적인 갈등해결을 위한 주된 전략

 

4) 협상의 원칙

- 개인이나 개인의 행동보다는 문제에 초점을 둔다.

- 관계를 형성하고 커뮤니케이션을 유지한다.

- 신뢰를 형성한다.

- 관심사를 탐색하고 정보를 수집한다.

- 창의적인 대안을 탐색하기 위해 열린 마음을 유지한다.

- 자신의 입장을 확고히 하기보다는 이슈에 초점을 맞춘다.

- 사실과 객관적인 표준을 사용하여 해결책을 구체화한다.

- 자신의 가치와 동기를 인식하고 상대방의 관점을 이해하기 위해 노력한다.

- 비용측면에서 대안에 대한 상호이익을 강조한다.

- 비난은 방어적인 행동을 초래하므로 상대방을 비난하는 말을 삼간다.

- 경쟁보다는 협력을 촉진한다.